|
Satışta başarılı olmanın yolları
Sigortalardan.com
Şirket Haberleri Satışta başarılı olmanın yolları
Sigorta Şirketleri,Satışta başarılı olmanın yolları
|
 |
|
|
| |
Yürekli Eğitim ve Danışmanlık tarafından 21 - 22 Mayıs günleri, SATIŞ 2001 konferansı gerçekleştirildi. Bir çok yönetim gurusunun da konuşmacı olarak katıldığı konferansta satış ve pazarlama konusu konuşuldu.
Bugünün satış yöneticileri teknolojik gelişmeler, artan rekabet ve ekonomik kriz gibi yeni koşullarla yüzleşmek zorunda kalmakta ve bu ortamda rakipleri karşısında fark oluşturmak için güçlü kaynaklara ihtiyaç duymaktadırlar. Tüm bunların yanı sıra satış yöneticilerinin stratejik düşünebilen, ekiplerini motive edebilen güçlü liderlik özellikleri taşımaları ve organizasyonlarını bu değişimlere adapte edebilecek kişisel ve profesyonel becerilere de sahip olmaları gerekmektedir.
SATIŞ 2001 mozaiği içerisinde yer alan bu interaktif seminerde kriz ortamında müşteri incelenerek, müşterilerin beklentileri, ihtiyaçları ve bunları temin etmenin yolları üzerinde konuşuldu. Ayrıca uygulamalar ve örnekler ile “Değer Satışı Staratejileri” incelendi ve ekonomik krizlerde satış yapabilme yolları tartışıldı.
Satış ve marka konusunda dünyanın önemli isimlerinin katıldığı konferansların konukları arasında; satış ve pazarlama alanında uzman bir isim Timothy McMahon, satış alanında yeni paradigmanın oluşturucusu Sharon Drew Morgen, finansal krizler ile ekonomik reformlar konusunda uzman Jacobo Rodriguez, Avruap’da şaşırtıcı reklam kampanyalarıyla adından söz ettiren BJ Cunningham, 1999 yılından bu yana London Business Scholl’da marka yönetimi dersi veren Mark Ritson yer aldı.
Satış 2001 konferansı, IBM, Digital Equipment gibi kurluşlarda 25 yıl satış konusunda çalışmalar yapmış Timothy Mcmahon’un “Ekonomik Kriz Ortamında Rekabet Avantajı Oluşturma” başlıklı konuşmasıyla başladı. Aynı konferansta Sharon Drew Morgen müşterinin karar verme ve alış sürecine yardımcı olmasına dayalı yeni satış tekniği konusunda bilgi ve deneyimlerini katılımcılarla paylaştı. Latin Amerika ülkelerindeki krizler ve uygulanan reformlarla ilgili önemli çalışmaları bulunan, Cato Enstitüsü Glabol Ekonomik Serbestlik Projesi Direktör Yardımcısı Jacobo Rodriguez ise adı geçen ülkelerdeki şirketlerin bu krizleri nasıl fırsata dönüştürdüklerini anlattı.
Avrupa’da ‘Ölüm Sigaraları’ adlı markasıyla büyük ilgi gören BJ Cunningham’ın markaların güçlenmesi, kalıcılık ve marka değeri oluşturan faktörler gibi önemli noktalara değindiği Marka 2001 konferansı’nda;
Kriz senaryoları içinde marka
Marka ve medya
Marka ve satın alma sürecine etkisi
Yenilikçi markalar
Güçlü markaların hayatta kalma savaşı
Yeni değer ekonomisi
İnternet çağında marka oluşturmak
Başlıkları altında ilginç konular tartışıldı.
Bu bölümlerin katılımcıları arasında ise yine konuların uzmanı isimler bulunuyor: Young&Rubicam’dan Marcus Brown, Landor İnternational’dan Andrew King, Allen İnternational’dan Marilyn Warries, Tetra Pak Türkiye’den Jan Hildigstam, yazar ve danışman Micheal Moon, Merck Sharp & Dohme Pazarlama ve Medikal Hizmetler Başkan Yardımcısı Silvia N. Bonaccorso.
Türkiye ve diğer pazarlarda başarı kazanmış satış modellerinin sunulduğu Satış 2001 Türkiye’den, Satış 2001 Dünya’dan başlıklı interaktif seans ise Merck Sharp & Dohme Bölüm Direktörü Bülent İnce, Volvo Satış Direktörü Thomas Ernberg, Tefal Eski Satış Direktörü ve Danışmanı Hakan Zihnioğlu’nun katılımıyla gerçekleştirildi.
İnanmıyorsam Satmam
İnanmıyorsam satmam: Ürünüme, kalitesine, elemanıma ve servisime inanmıyorsam satmam.
Sağ duyu: Karar vermeniz için bilginiz olmalı. İhtiyacınız olan tüm veriler asla elinizde olmayacak. Karşınıza çıkabilecek tüm seçenekler ve riskleri asla alt alta sıralamayacaksınız. Karar vermek için, elinizde doğru bilgileri sağduyunuzla birleştirin. Sonra da verdiğini bu kararın işlemesi için organizasyonunuzu canlandırın. Unutmayın ki sağduyu eğitim sırasında verilen bir bilgi değildir. Tam olarak doğru olmasa da, bir şey yapmak hiçbir şey yapmamaktan iyidir!
Elemanınıza İnanın. Ona sorumluluk, yetki kaynak verin ve ona tam olarak güvenin.
Unutmayın ki, herşeyi bilemeyiz. Daima daha iyi fikirler olacaktır.
İşyerlerini öyle bir hale getirin ki; çalışanlarınız işlerini yaparken eğlenmeli, neşe ve keyif içerisinde olmalı
Pazarlamanın “P”leri
Marifet iltifata tabidir talebi olmayan mal zayidir” Pazarlama işte bu talebi uyandırmak ve onu her şirketin kendi mal ve hizmetlerine yönlendirmesi çabaları olarak tanımlanabilir.
Pazarlamanın bizim geçliğimizde 4 “P”sinden çok bahsedilirdi. Price (fiyat), place (yer), promotion (tanıtım, tutundurma) ve de Production (ürün ya da hizmet). Şimdi ise “C” lerinden bahsediliyor.
Pazarlamanın önemli bir “P”si de benim aklıma geldi. Yaşı bendeniz gibi altmışa merdiven dayayanlar, bir zamanların “Sümerbank mağazaları”nı hatırlarlar. İnsanlar birkaç metre pazen, basma, Amerikan bezi ya da patiska alabilmek için saatlerce kuyruklarda beklerlerdi. Tabii sıranız geldiğinde bir şeyler kaldı ise. Renk, motif hatta kalite konusunda hiçbir tercihiniz olamazdı. Bu arada öfkeli bir memura çatıp azarlanmamak için de dikkatli olmalıydınız. Zira ters bir hareket memurlara pazarlamanın en önemli “P”lerinden bir diğeri olan kelimenin başındaki “P”yi unutturur, “Pazarlama”, “azarlama”ya dönüşüverir, gönlünüze göre bir şeyler bulamamak acısını, elinizde paranızla azarlanmak çilesi bastırırdı.
Şimdilerde de bu tür davranışlara rastlanıyor olabilir. Bu tür işyerlerinin akıbeti de devletin Sümerbank mağazalarından farklı olmaz. Hepsi kapanır, silinir gider. Bu şimdi daha da hızlı olur.
Günümüzde müşteriler çok daha hassaslaştılar. ‘Hava’dan nem kapıyorlar’.
Onların ihtiyaçlarını çok iyi analiz etmeden, kaliteli mal ve hizmet üretmeden, mal ve hizmetinize samimi duygularınızı kattığınızı onlara hissettirmeden, onlara bir değer oluşturmadan, e-ticaretle onlara ulaşmadan, dahası her müşteriyi “nev-i şahsına münhasır kıymetli bir şirket varlığı” olarak kabul etmeden onlarla temas ettiğinizde, kendilerini azarlanmıştan beter hissediyorlar ve bir daha semtinize bile uğramıyorlar. İşler gittikçe karmaşıklaşıyor?
Sadık müşteri portföyünüz dolup taşsın.
Satış bir sanattır
Türk iş dünyasından 400’ e yakın işadamı ve yöneticinin iştirak ettiği interaktif satış semineri Yürekli Eğitim ve Danışmanlık tarafından gerçekleştirildi. Satış alanında dünyanın önde gelen bir uzmanı olarak kabul edilen Bruce King, kişi başına 600$ karşılığında bir tam gün boyunca katılımcıları adeta mest etti. Yoğun bir bilgi bombardımanı altında gerçekleştirilen seminerde “Psikolojik Satış Teknikleri” anlatıldı. İngiltere’de “Satıcılar Kralı” olarak tanınan Bruce King, satış yapmayı “Bir ürün, fikir veya servis için duyduğunuz heyecanı ve coşkuyu başkalarının duymalarını sağlamak” olarak tanımladı. Bruce King, seminerde Türk iş dünyasının önde gelen iş adamı ve yöneticilerine satıştan elde edilen geliri 8 haftada ikiye katlamanın sırlarını anlattı. Bunun için önce “Kendinizi pazarlamasını öğrenin” uyarısında bulunan King, “Biri size hayır dediğinde satış süreci başlar. O ana kadar siz bir hizmet sunuyorsunuz sadece. Bütün iş beyinde bitiyor. Beyninizi bir bilgisayar gibi düşünür ve onu tüm olumsuz düşüncelerden arındırarak pozitif bir şekilde programlarsanız başarılı olursunuz” dedi. İngiliz satış uzmanı Bruce King, kriz günlerini sıkıntısız geçirmek isteyen Türk şirketlerine, yöneticisinden tezgahtarına her kademedeki satış ekibini eğitmesini önererek eğitimli satış ordusunun şirketin gelecekteki başarısının kesin garantisi olduğunu söyledi.
İnsanlar bir şeyi niçin satın alır?
* İhtiyaç olması
* Hayatı kolaylaştırması
* Güvenlik sağlaması
* Sağlığa iyi gelmesi
* Faydalı görünmesi
* Bir statü sembolü olması
* Moda olması
Başarılı satıcının özellikleri
* Olumlu düşünme
* İyi hayal gücü
* Kararlılık
* Israr
* Kendini motive etme
* Yaptığı işi sevme
* İyi iletişim kurma
Satıcılar Kralından
* İsteklilik, şevk, heyecan her şeyin başıdır.
* Satış, insanları satın almaya ikna etme sanatı ve bilimidir.
* İnsanlar satın almaya bayılır, ancak kendilerine bir şeyler satılmaya çalışılmasından hoşlanmazlar. Müşteriler hisleriyle nedenlerle satın alır ve bunu mantıki nedenlere dayandırmak isterler.
* İnsanlara daha önce farkında olmadıkları problemlerini hatırlatın ve insanları konsantre edin. Bu problemlere ürününüzle bağlantılı çözümler getirin ve problemlerini çözmeleri için satın almalarını sağlayın.
* Satıcı doğru soruyu sorduğu takdirde ürününü ya da hizmetini satmaması mümkün değildir. Önemli olan doğru soruyu sormaktır. Örneğin ‘’Size yardım edebilir miyim?’’ diye sorarsanız, alacağınız cevap, ‘’Hayır teşekkürler, sadece bakıyorum’’ olacaktır. Ama ‘’Size nasıl yardım edebilirim?’’ sorusuyla birlikte müşteriye tercihler sunarsanız satış şansınız artacaktır. Bir örnek daha verebiliriz bu tür sorulara. ‘’Kahve içer misiniz?’’ sorusuna ‘’Hayır’’ cevabını alabilirsiniz. ‘’Kahvenizi sütlü mü, sade mi içersiniz?’’ sorusunu sorarsanız müşteriyi kahve içmeye yönlendirirsiniz. Yani satışta önemli olan müşterinin bilinç altında hep olan ‘’yeni bir ürün alma’’ arzusunu harekete geçirebilecek soruları sormaktır.
KİTAP Köşesi
Beyinle Satış, son dönemin satış hakkındaki başarılı yayını. Bu kitap, satış yapan herkes için yazılmış. Hizmetlerini, fikirlerini ve ürünlerini satan herkes için. Bu kitapta çevrenizdeki tüm “müşterileriniz”le birlikte daha başarılı olmanızı sağlayacak yani, çalışma arkadaşlarınızla, ailenizle, iş ve müşterilerinizle de birlikte daha başarılı olmanızı sağlayacak bilgiler yer almakta.
Unifree
Müşterinin kalbine giden yol
Babam rahmetli hayata hazırlamak için neler yapmış benim için şimdi daha iyi anlıyorum. Çocukluğumda tahammül edilmez kokulu sarı sabunlar satardım. Satamadıklarımı mahalleye dağıtırdık annemle. Arada bir çiklet satardım. Kalanları mahalle arkadaşlarımla paylaşırdım sermayeyi kurtarınca. Rahmetli hesap sormazdı zaten.
Sonraları ortaokul çağlarında “gıslaved” lastik ayakkabıların lüks olduğu 50’li yıllarda, nalın yapardık. Bıyıklarımın yeni terlediği çağlarda çarşıda bağırarak nalın satmak bayağı ağırıma giderdi. Ama geçim derdine ortak olmak mutluluğu, utanmamı engellerdi biraz.
Bizim neslin gençlik yıllarında bir şeyler satmayanımız herhalde pek azdır. Yeni çıkan su arıtma cihazlarını satardık. Mahalle mahalle, kahve kahve dolaşırdık. Biraz mürekkep yalamışlığım ve sesimin gür olması sebebiyle ekibin çığırtkanlığı ekseriya bana düşerdi.
Akademik satıcı
Su arıtma cihazının katı atık filtresinden başlardım. Sonra içindeki reçinenin suyun içindeki kireci nasıl bağladığını sonra tuzla yıkanınca reçinenin nasıl rejenere olduğunu çok bilimsel tarzda anlatırdım. Daha sonra her santimetreküpünün yüzeyinin metrekarelerle ölçüldüğü koku alıcı aktif karbonu anlatmaya çalışır, “İşte bu cihazdan geçen su dönümlerce topraklardan süzülüp gelmiş memba suyu olur abiler, tortusuz, kireçsiz, kokusuz su içmek isteyenlere tavsiye ederiz” gibi yakışıklı bir takdim yapardım.
Eh birkaç tane satılırdı tabii. Ama aramızda Anadolu’nun kültürüyle yoğrulmuş Tayfur âbimiz vardı. O da insanlara sadece üç beş kelime ile bu cihazın içinde Fransa’dan ithal bir ilacın olduğunu, bu ilaç sayesinde suyun şeker gibi olduğunu anlatırdı, abartısız ve sade bir tarzda. Onun konuşmasından sonra cihazlar kapışılırdı.
Dönüş yolu boyunca arkadaşlar, benim akademik takdimimin işe yaramadığından söz açarak takılır dururlardı bana. Güzel günlerdi.
Müşterinin kalbine giden yol
Ben bir pazarlama uzmanı değilim. Ama o günlerin tecrübesiyle şunu anlıyorum ki; müşterinin ihtiyaçlarına uygun mal ve hizmetler üretmenin yanında onun kültür ve dilini dikkate alan satış ve pazarlama stratejileri geliştirmek de önemlidir diye düşünüyorum.
Tasarımınız, üretiminiz, mal ve hizmetleriniz ne kadar kaliteli olursa olsun, eğer müşterinin kalbine giden yolu keşfedememişseniz işiniz gerçekten zor.
Sultanhamam Üniversitesi mezunu Tahtakale Pazarlama Grupları bakın ne diyorlar: “Çok bilmiş, kendini beğenmiş, müşteriden daha bilgili ve zeki havası basan satıcıların satışta hiç şansı yoktur.”
Dostluk ve güvenini kazandığınız müşterileriniz bol olsun!
Satış iletişimdir
Yürekli Eğitim ve Danışmanlık tarafından düzenlenen Satış Yönetimi ve Satış Oyunu Seminerleri İstanbul’da gerçekleştirildi. Amerikalı uzmanların konuşmacı olarak katıldığı seminerlerde satışta en son yenilikler ve teknikler ele alındı.
Ne zaman, bir yönetim otoritesi, konferans veya seminer için ülkemize gelse konuşmasına şöyle başlamakta: “İstanbul’u gezdim. Çok ilginç bir şehir. O kadar candan, enerjik, hareketli, işini seven esnafınız var. Beni gerçekten çok etkiledi. Dükkanını temizliyor, vitrinini düzenliyor, müşteriye karşı açıksözlü, yardımsever, samimi ve sıcakkanlı. Böyle bir ticaret anlayışı, heyecan ve tutkulu girişimci satışçılık gerçekten dünyaya örnek.”
İşte gelen uzmanlar buna benzer şeyler söylemekte. Yani bizim esnafımızın, girişimcimizin bu başarısı gerçekten yabancıları etkiliyor. Kendi dükkanını kendi temizleyen esnaf; bu, temizlikçilerin işi demiyor. Bu nasılsa dükkanın parası diyerek dilediği gibi harcamıyor. Velinimeti olan müşterisine ilgisiz, duyarsız kalmıyor ve kötü davranmıyor. Yaptığı her şeyde farklı, özgün olduğunu ve değer üretmesi gerektiğini biliyor. Belki de bu yüzden otoriteler bundan çok etkileniyor. İşte bu noktada büyüyen, hantallaşan, bürokratik hale gelen şirketler için esnafımızın davranışı şirket içi girişimciliği harekete geçirmede örnek olabilir mi? Nasıl heyecan ve tutku sahibi olunabileceği hakkında ipuçları verebilir mi acaba?
Satışta daha başarılı olmak isteyen şirket yöneticilerinin özel ilgi gösterdiği seminerlerden aldığımız notları sizlerle paylaşıyoruz.
Seminerden sıradışı notlar
¥ Ne yapacağınızı müşteriye sorun!
¥ Artık bir ürün veya fayda değil, değer satıyoruz.
¥ Müşterimiz kim? Müşterinizi tanıyın!
¥ Altın kural: Problem varsa bu hemen ifade edilmeli. Uzatılmamalı, gizlenmemeli ve konuşarak çözüme ulaştırılmalı.
¥ Kötü haberde (satış yöneticileri eğer satış olmazsa satış temsilcilerine) kızmak, bağırmak yerine ”Bu çok enterasan, siz sebeplerini tahmin edebiliyor musunuz?” diye sorarak çözümüne katkıda bulunun.
¥ Müşteriler, tedarikçiler, satışçılar ve satış merkezleri arasında iyi bir bilgi akışı (geribildirim) sistemi kurun.
¥ Dürüstlük, olmazsa olmaz kuraldır ve sonradan telafisi güçtür.
¥ İş ahlakının çıtasını yükseltmeden insanları yönetemezsiniz.
¥ Sadece müşteriye karşı nazik olunmamalı, evde de müşteriye gösterdiğimiz nezaketi, ihtimamı göstermeliyiz.
¥ İnsanlar sadece para/prim için çalışmaz. Evet, para gerekli fakat tek ve yeterli şart değil. Paranın dışında insanları motive edecek başka şeyler de vardır.
¥ Samimiyet olmadan satışta takım çalışması olamaz.
¥ Seminer sonunda konuşmacı, katılımcılara sormuştu. Biz de buradan size soralım: Şimdi sıra sizde bu güneşli pazar gününde vaktinizi ayırarak okumuş olduğunuz bu sayfada öğrendiklerinizden; yarın, pazartesi gününden itibaren şirketinizde müşteriye karşı nasıl bir fark oluşturacaksınız?
Etkili satış için neler yapılmalı?
¥ Hedeflerinizi belirleyin
¥ Kullanacağınız verileri tespit edin
¥ Satış ekibinizi karar alma sürecine dahil edin
¥ Yönetimin desteğini alın
¥ Herkesi eğitin
¥ Uygulamada istenilen hıza erişmek için yeterli zaman tanıyın
¥ Mükemmel bir destek sağlayın
¥ Geri bildirim alın ve gereken değişikleri yapın
Nelere dikkat edilmeli?
¥ Dürüst olun
¥ Açık olun
¥ Her şeyi belgeleyin
¥ Herkesin, suçu birbirine attığı bir ortam oluşturmaktan kaçının
Gelişim için sürekli eğitim
¥ Her hafta bir takım üyesini, bir dergi, sektörel yayın veya kitapta buldukları en iyi fikri takıma anlatmaları için görevlendirin
¥ Satışlarla ilgili iyi fikirlerin ortaya atılması için bir yarışma düzenleyin
¥ Bir “Problemler ve Çözümler” panosu asın
¥ Başarı ve başarısızlıkların sebeplerini inceleyin
¥ Sorulara karşılık iyi cevaplar hazırlayın
¥ Bireysel farklılıkları kabul edin
¥ Başarısızlığı öğrenme sürecinin bir parçası olarak kabul edin
¥ Çalışanlarınızın birlikte gelişmelerine izin verin
¥ Takım halinde öğrenme için zaman ayırın
¥ Her çalışanınızı en iyi performans gösterecekleri yerlerde görevlendirin
¥ Gelişmeleri için onlara fırsat verin
¥ Hataları hoşgörü ile karşılayın
Müşteriye neler sorulmalı?
¥ Biz sizin dört dörtlük tedarikçiniz olsak, bugüne göre nasıl olurduk?
¥ Sizin gözünüzden ürünlerimizin olumlu ve olumsuz özellikleri nelerdir?
¥ Çözmemizi istediğiniz problemler nelerdir?
¥ Ürünlerimizi kullanırken sizi en çok ne korkutuyor?
¥ Ürünlerimizi size satabilmek için aşmamız gereken engeller nelerdir?
Başarının sırrı, yedi temel gühahtaymış
Mesela Portekizli kâşif Vasco de Gama aslında (kitap öyle diyormuş) acımasız bir katilmiş. “Hıristiyanların denizlerdeki üstünlüğünü ispat için”, bir gemide bulunan 50’si kadın 310 kişinin diri diri yanmasına göz yummuş. “Vasco de Gama vicdansız bir kâşifti. Ama, bugün Portekiz’in Anıtkabir’i sayılan bir kilisenin bahçesinde yatıyor” diyor Özkök.
İkinci örnek olarak da Amerigo Vespuci’yi seçmiş. Amerika kıtasını Kristof Kolomb buldu, ama kıtaya adını Vespuci verdi, diye hatırlatıyor Özkök. “Yaptığı iş çok basitti, yazdığı hatıralara iki yıl öncesinin tarihini atmıştı. Demek ki keşfetme gerçeğinin kimyasında, vicdansızlık ve ihanet kadar, üçkağıtçılığın ve kurnazlığın da payı var.” diyor.
Taraf olmaksızın kitaptan alıntı yapacağım. (Tekrarlıyorum, “taraf olmaksızın!” ... çünkü sevgili okurlarımın içinde lafı yatır gibi tersinden anlayıp “Sen insanları nasıl ahlâksızlığa teşvik edersin!” diyen bir iki kişi nasılsa çıkacaktır.)
İngiltere’de yayımlanmış bir kitap, Sin to win – Seven deadly steps to success, yazarı Marc Lewis (Capstone Publishing Ltd.)
Yani Kazandıran Günah – Başarıya doğru yedi ölümcül adım (Ben olsam böyle tercüme ederdim)
Hıristiyanlıkta meşhur “yedi temel günah” vardır ya, yazar bu günahları tek tek ele alıyor ve iş dünyasında başarılı olmak için neden bu günahları işlemek gerektiğini anlatıyor (savunuyor).
İşte kitaptan birer örnek cümle :
KENDİNİ BEĞENMİŞLİK : “Etrafınızdaki başarılı insanlara bir bakın. Başarıları dışa vuruyor mu? Gayet tabii! Yüzlerinde, tavırlarında başarının işaretini taşımasalar, başarılı olabilirler miydi? Hayır! Kimse Spice Girls’ün dünyanın en iyi topluluğu olduğunu söylemiyor. Ama onlar inanıyorlardı. Bu sayede de Beatles’tan daha çok plak sattılar.”
ÇEKEMEMEZLİK : “Hiç eve dönünce karınıza, övünerek, bir iş arkadaşınızın sizden daha başarılı olduğunu anlattığınız oldu mu? Kim ne derse desin, önemli olan yarışmak değil, kazanmaktır. Bunun için de kazanmayı istemek şarttır. Çünkü hırs ve kıskançlık en iyi dopingdir. Tevrat’ta çekememezlik kötü bir duygu olarak gösterilir. Halbuki peygamberler ikinci adam rolüne razı olurlar mıydı? Zannetmem.”
TAMAHKARLIK (OBURLUK) : “Grucho Marx’ın sözüdür, katı bir gıda rejimiyle ömür uzamaz, yaşadığınız her gün daha uzunmuş gibi gelir size. Ve Jack Dee de bunu doğrular, sıkı bir rejim insanın ömrünü uzatır, ama eklediği seneler güzel seneler değildir, der. Oburluk hayatı hapur hupur yemek demektir. Midenizi değil, beyninizi tıka basa doldurun. Beynin avantajı, ne tıksanız alacak kapasitede olmasıdır.”
TEMBELLİK : “Halk dilinde ‘yorulmayana ekmek yok’ denir. Peki çalışmayla tembelliği akıllı bir şekilde dengelemek mümkün olsaydı? Mesela 20-80 kuralı uygulansaydı? Unutmayın, iş dünyasında genellikle müşterilerin % 20’si kârların % 80’ini sağlar. Ve insan işinin % 80’ini, çalışma saatlerinin % 20’sinde görür. Demek ki geriye kalan % 80’inde boşa çalışır. Eee, yapacak iş olmayınca, işe gelmenin anlamı var mı?”
ÖFKE : “Büyük bir uluslararası şirkette, başarılı yöneticilerden biri, genel müdürün bütün iş seyahatlerine bizzat gitmesinden şikayetçiydi. Üstelik yapacağı sunumları da kendisine hazırlatıyordu genel müdür, başarının üzerine oturuyordu sonra. Bir gün, genel müdür Paris’e gidecek ve burada bir sunum yapacaktı. Gayrimemnun şirket yöneticisinden acele bir konuşma metni hazırlamasını istedi. Bu yönetici de, Paris pazarı hakkında kapsamlı bir rapor hazırladı. Ancak, bu çalışmasını ... Teksas Eyaleti rakamlarına dayandırarak yaptı. Tabii genel müdür hiçbir şeyden şüphelenmeden, çıkıp bu rakamları okudu ve alay konusu oldu. Sonuç? Genel müdürü kovdular ve yerine yardımcısını tayin ettiler. Hani öfkesini doğru şekilde yönlendirip, patronunu kovduran o yöneticiyi...”
PİNTİLİK : “Cimriler olmasa, büyük şirketlerden hiç biri olmazdı. Yeni hiç bir şey icat edilmez, fabrikalar kurulmaz, tarım geliştirilmez, petrol çıkarılmazdı. Çünkü cimrilik sahip olmak ve elinde tutmak arzusunun anasıdır. Bu ‘meziyet’ olmasa, insan hâlâ mağaralarda yaşıyor olurdu.”
ZEVK DÜŞKÜNLÜĞÜ : “Kazanma hırsı, başarılı olma arzusu bile sefahattir, çünkü kazanmak insana zevk verir. İş dünyasında başarılı olma arzusuyla cinsel güdüler aynı hormon salgılarını harekete geçirir. Hıristiyanlık, ‘Bir zenginin Cennet’e girmesi bir deveyi iğne deliğinden geçirmekten daha zordur’ der. Kolayı var, iğnenin deliğini büyütün...”
Dedim ya bu sözler ve görüşler bana ait değil. Bir kitaptan alınmış, hatta bu cümleler bile L’Entreprise dergisinin son sayısından araklanmıştır.
Söyledikleri iğrenç. Ama etrafınıza bir bakın, bakalım yazar haklı mı, haksız mı!
Satış Anahtarı
Satış anahtarı; “satışı gerçekleştirebilmek için satışçının bilmesi ve uygulaması gereken bilgi ve beceriler ile ortaya çıkardığı kişiliktir” diyebiliriz.
Bu bilgi ve beceriler, daha çok satışçının belirli bir satış eğitimi ile kazandığı, kendi görgü ve tecrübeleri ile birleştirdiği satış teknik ve taktikleridir. Sadece satışçılar için değil, günümüzde tüm çalışanlar için önemli olan sadece bir konuda değil birden çok konuda başarılı olmalarıdır.
Artık kimsenin “ben o konuyu bilmiyorum” deme lüksü yoktur. Herkesin her konuda özellikle işletmenin işleyişi konularında, prosesler ve iş akışlarında bilmemek ya da “beni ilgilendirmez” demesi düşünülemez.
Örneğin, bir imalat işyerinde satışçı sattığı ürünün ne kadar sürede üretileceğini bilmeden sipariş aldığı takdirde teslimat konusunda, müşterisine mahcup olması kaçınılmazdır. Bu nedenle bir satışçı, üretimin ne kadar zaman süreceğini bilmesinin yanında, üretim planlarıyla ilgili olarak hangi ürünün ne zaman üretim bandına konacağını da bilmelidir.
Üretim bilgisi, satışçının doğru bir anahtar olarak kendisini yetiştirmesinde önemli bir bilgidir. Bunun dışında satışçının bilgi sahibi olması gereken konular ağırlıklı olarak kişisel beceri gerektiren konulardır.
Bunları şöyle sıralayabiliriz: Genel pazarlama, satış teknikleri ve taktikleri, ürün bilgisi, rakip bilgisi, pazar bilgisi, beden dili, iletişim teknikleri, müşteri ilişkileri, karar verme, problem çözme, ikna etme, motivasyon, ön muhasebe bilgisi, kıymetli evrak geçerlilik kuralları, sözleşme tanzimi, rapor yazma, mülakat teknikleri, pazarlık yöntemleri, satın alma, depo ve lojistik, hardware donanımı ve software programlar, vb.
Tüm bu konularda işinin gerektirdiği kadarıyla bilgi sahibi olan satışçılar kendilerini bir satış anahtarı olarak görebilir. Şimdi sizin, bu eğitimleri herkesin alması gerektiğinin söylendiğini, fakat bu eğitimleri alan kişilerde bir değişiklik olmadığını söylediğinizi duyuyor gibiyim. Haklı olduğunuz yönler var. İşletmeler aldıkları eğitim bütçelerini zaman zaman böyle olur olmaz şekillerde harcıyor olabilir. Ama ben eğitimin kötüsünün olduğuna inanmayanlardanım. Mutlaka eğitimlerin yararı olacaktır. Önemli olan eğitimin alanlar üzerinde bir değişiklik yapabilmesidir.
Şimdi, yukarıda saydığım eğitimlerin, vasat bir satışçı üzerindeki etkilerinden bahsetmek istiyorum. O zaman belki bu eğitimlerin önemini daha çok kavrayabilirsiniz.
Satışçı, genel pazarlama bilmeli, çünkü rakibinin piyasada yaptığı kampanya, yeni ürün vb. çalışmaları doğru algılayıp, üstlerine bildirebilsin. Pazarlamanın en önemli işletme fonksiyonu olduğunu kavramalı ve bu departman ile kendi departmanının uyumlu çalışması gerektiğini kavramalıdır.
Satışçı, beden dili bilmeli, çünkü ağzından çıkan sözcükleri durdurma imkanı olduğu halde vücut diline hakim olmanın zorluğunu bilmeli, ailede ve okulda yanlış yetiştirilmenin sonucunda tokalaşma biçiminden, ellerini nereye koyduğunda nasıl bir imaj oluşturduğunu anlamalı ve karşısındakini de çözebilmeli, unutmayalım ki iletişimde bedenin fonksiyonu yüzde 60 gibi bir rakam.
Satışçı, satış teknik ve taktiklerini bilmeli, çünkü; satışçının yaptığı işin, satış yapmanın ve satışı kapatmanın ciddiyeti nedeniyle bunları gerçekleştirebilmek öyle el yordamıyla bulunacak şeyler değildir. Hepsi denenmiş ve doğruluğu kanıtlanmış yöntemler ile daha çok başarı kazanılabilir.
Diğer eğitim konularını da aynı mantık ile çözümleyebilirsiniz. Burada önemli olan eğitimin özellikleri ve içeriği değil, alacağınız eğitimin size sağlayacağı faydalarıdır. Unutmayın eğitimin içerikleri aynı da olsa herkese sağlayacağı faydalar farklı olacaktır.
Satış anahtarı sözüne tekrar dönersek, satışçıların burada dikkat etmesi gereken en önemli konu, kendilerini anahtar olarak görürken ne tip bir anahtar olacaklarına da karar vermeleridir. Kapı anahtarı ile dolap, kasa anahtarıyla da boru açılamaz...
Bu haftalık bu kadar, gelecek haftaki konumuz “satış anı” yani satışın yapıldığı an... Bu konuyla ilgili söylemek, eklemek istediğiniz bir şeyler olursa bana yazabilirsiniz. Ayrıca geçen haftaki yazıma gönderilen hoş e-mailler için teşekkür ediyorum. Bazı okurlarım konuyla ilgili takdirlerini bazıları da işletmelerinde yaşananlar nedeniyle endişelerini dile getirmişler, bu kadar açık sözlü davrandıkları için teşekkür ederim.
Satış adedi
Satışçı, müşterisinin hep bir fazla almasına çalışan kişidir. Durum böyle olunca da kampanyalar, sezon girişleri, önemli günler (anneler günü, sevgililer günü, babalar günü, yılbaşı vb.) için müşteri daima birkaç fazlaya itilmeye, birkaç fazla koli daha ısmarlatmaya çalışılır. Satış adeti; müşterinin almak istediği değil, satışçının ona satmayı istediği miktardır.
Satış işi ile ilgili ya da ilgisiz herkesin ortak görüşü, satışın bir psikoloji işi olduğudur. Bu öyle bir psikolojidir ki insanları bir anda hiç düşünmedikleri bir şeyi almaya zorlar. Bazen bireysel bazen de toplu olarak yaptığımız alışverişlerde “sen alırsan, ben de alırım”, “ikimizde alırsak en son kaça olur?” şeklindeki diyalogları hep duyarız.
Satılan ürün ne olursa olsun, birden fazlasını alacağımızı söylediğimizde, sanki maliyeti düşer ve bir anda ucuzlar psikolojisini taşırız. Tabii bu sadece tüketicilerin taşıdığı bir psikoloji olarak kalmaz, üretici ya da satıcı da bunu sürekli destekler. “Üç tane alırsanız biri yarı fiyatına olur”, “yanında üç kişi daha getir, sen bedavaya al” gibi sürümden kazanma mantığı hep vardır.
Bu yazıları hep satışçının cephesinden ve onun gözü ile yazdığımdan, bir plasiyer yani arabası ile müşterisinin ayağına ürünleri götüren kişi için satış adetini irdelemeye çalışacağım. Baştan beri de söylediğim gibi satışçı, müşterisinin hep bir fazla almasına çalışan kişidir. Durum böyle olunca da kampanyalar, sezon girişleri, önemli günler (anneler günü, sevgililer günü, babalar günü, yılbaşı vb.) için müşteri daima birkaç fazlaya itilmeye, birkaç fazla koli daha ısmarlatmaya çalışılır.
Satış eğitimlerinde satışçı adaylarına ya da yılların “çantadan yetişen” kurtlarına hep şu verilmeye çalışılır; “müşterinize kaç tane istiyorsunuz? diye sormayın...” Bunun anlamı müşterinizi satmayı düşündüğünüz adetlere zorlayın ya da ikna edin.
Teoride ya da eğitim verilen sıcak sınıf ortamında söylendiğinde eski ve yeni tüm satışçılar için “vay be!” dedirten bu konu, laboratuvardan çıkıp, sahaya tozun toprağın arasına, müşterinin kalesine gelindiğinde hiç de o kadar kolay değildir. Yani kısaca satış adeti; “müşterinin değil de sizin ona satmayı istediğiniz miktardır” diyebiliriz.
Tekrar satışçının müşteri ile karşılaştığı kalesine dönersek, işin kolay ve zor yanlarını söyle bir canlandırma ile anlatabiliriz.
Mekan bir nalbur dükkanı, müşteri orta yaşlarda, gerçek bir esnaf, satışçı ise geçen yıl İşletme bölümünden mezun olmuş, şirketinde ürün ve satışçılık eğitimi almış genç ve toy bir satışçı...
(Bu satırları okuyan satış temsilcileri, bu hikayenin kahramanlarının çok adil olmadığını söyleyebilir ama bu tip görüntülere çok sık karşılaşıldığını biliyoruz.)
Satışçı müşterinin dükkanına adım attığı andan itibaren tek bir şeye yoğunlaşmış olmuştur. “Ne yaparım da daha çok malı bu dükkana satarım”, müşteri de yeni yetme görüntüsü çizen bu satışçıyla “Ne konuşsam? da bu seferlik almasam...”
Daha ilk dakikadan itibaren alıcı ile satışçının birbirine karşı aldığı bu tavır, satışçının toyluk derecesi ile müşterinin dükkanının mazide geçen yılları ya da dükkan sahibinin duvarda asılı gençlik resminin ne düzeyde sararması ile bağlantılıdır. Bazen sararma konusunda iyi korunan resimlerde de resim çektirenlerin verdiği pozlar ve kıyafetler, size müşterinin tevellüsünün kaç civarında olduğunu gösterir. Kısaca müşteri ne kadar eski ise her zaman olduğu söylenemese de satışçının işi bir o kadar zordur.
Satışçı uygun bir selamlama ile dükkana girdikten sonra, kısa bir hal hatır sohbetinin ardından, satışçı günün en anlamsız, cevabı ile yaptığı iş arasında bağlantısı olmayan o talihsiz soruyu sorar; “....Bey (Amca) işler nasıl ?”
.... Bey sabahın ilk saatlerinde genç ve toy bir satışçıdan duyduğu bu söz karşısında kendince bir ya sabır çekerek, pek anlam ifade etmeyen birkaç şey söyler. İyi niyetli bir yapıdaysa “iyi işte, idare eder...”, “Allaha şükür, yuvarlanıp gidiyoruz” gibi sözlerle satışçıyı biraz umutlandırabilir.
Kötü niyetli ya da doğruları! söylemeyi seven biri ise; “İşler mi? Dal kıpırdamıyor...”, “Akşama kadar, esnaf arkadaşlarla oturup tavla oynuyoruz...” gibi sözlerle satışçıyı oyundan diskalifiye eder.
Kendinizi bir an satışçının yerine koyun ve ikinci şıkta söylenen ağlama sözlerinden sonra vereceğiniz cevabı düşünün. Cevap tek başına yeterli de olmayacak, bir de ona bir şeyler satmaya çalışın, o da yetmyecek onun istediklerinin üzerinde bir şeyleri zorlayın.
Satış kitaplarında genç satışçıların moralini düzeltmek adına şöyle bir yazi vardır: “Satış yapmak için karşılaşacağınız her beş kişiden dördü, ürününüz ile ilgilenmediğinizi söyleyecek. Buna hazır mısınız?”
Şimdi dönelim yukarıdaki hikayeye, bu bir üst paragraftaki gerçeğide buna eklersek, satışçılığın ne kadar zor olduğunu herhalde anlatmaya gerek yoktur.
Bu yazdıklarımızı kısa bir özet ile toparlamak istiyorum. Satışçı arkadaşlara bir tavsiye, müşterinin işleri ile sözlü olarak ilgilenmeyin, “işler nasıl?” gibi bir sözü beyninizden çıkarın, lügattan silin. Onun yerine yönlendirci konuşmaya çalışın sormayın ifade edin. “Yeni tedbirler ile (kaynak gösterin) gördüğüm kadarıyla işlerde bir kıpırdanma başladı (saptama yapın), aşağı sokaktaki Z Nalburiye (adres gösterin), verdiği siparişleri arttırdı (kıskandırın- rekabet yaratın), bu gün size de 10 koli (miktar gösterin) fazla silikon yazıyorum, zaten kampanyaya başladık, bir koli de bizden (yönlendirin), inşaat işleri açılacağa benziyor satarsınız (hedef gösterin).
Tabii bunları söylerken rol yapmayın, müşteriyi aşağalamayın, bilgiçlik taslamayın. Unutmayın ki siz müşteriden daha çok dükkan gezdiğiniz için bu bilgilere sahip olabilirsiniz. Ama o da sizden daha çok nihai tüketici ile görüştüğü için piysanın nabzını iyi tutar.
Son söz: Satış adetine saplanıp kalmayın, gerçek hedef müşterinin tüketeceği miktarı abartmadan satmaktır. Daha çoğunu satarsanız, gün gelir sattıklarınızı bir de geri toplamak zorunda kalırsınız. İnanın satmaktan daha zordur !
Yazar hakkında
Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir. Ayrıca kısa bir süre sonra başlayacak Satış konusundaki yeni programının hazırlıklarını yapmaktadır.
.
Satışta başarılı olmanın yolları hakkında açıklamalar Satışta başarılı olmanın yolları konusunda bilgiler Satışta başarılı olmanın yolları hakkında Basında Çıkan Haberler
| |
